德邦VS安能：一对老冤家的十五年战略复盘

发布机构 | 引航咨询(Pilotage Consulting)

原创作者 | 李忠心

本文编辑 | 一棵白菜

2025年上半年年报出来了，德邦扣非亏损3344万元，安能净利润4.7亿元，全年完成10亿净利润基本是板上钉钉了。安能诞生的时候，德邦已经是快运巨无霸，在过去十五年间，两家公司都经历了多轮大的战略调整，有正确也有错误，对整个行业都有很强的参考意义。

第一阶段

迷茫的巨头,稚嫩的挑战者

（2010-2013年）

德邦在2010年超越天地华宇后，就一发不可收拾，不仅突破了零担企业的25亿收入的魔咒，而且把天花板迅速拉升到了100亿。2012年-2014年的收入和利润分别为60.5亿、86.3亿、104.9亿，3.7亿、2.7亿、4.7亿，毛利率分别为23.3%、18.3%、17.8%，纯零担的日均货量也达到了1.6万吨/天，无论是收入、货量、毛利还是净利，在那个时期都是无敌般的存在。但2013年后，德邦整体战略陷入了迷茫，在快运领域看不到对手，看到了增长的天花板，所以开始多元化搞快递。

这一时期的安能还处于战略探索期，2013年之前商业模式还没有确定下来，仅停留在专线整合阶段，营业额在2个亿以内。加盟制快运的萌芽还没有出现，行业的主流还是德邦、天地华宇、佳吉、新邦这些直营的快运企业。

总结：这一阶段的德邦是最舒适的，安能则处于商业模式的探索期。

启示：没有足够强的竞争对手，企业会陷入战略迷茫，需要主动寻找坐标。

第二阶段

领头羊战略失焦,新星冉冉升起

（2013-2016年）

2013年11月德邦正式开始布局快递，2014年是第一个完成年度，从收入数据上看，2014-2016年快递业务增长迅猛，从4.96亿增长至40.96亿；但同时期的零担收入仅仅从94.01亿微增至106.82亿。公司整体收入从104.93亿增长至170亿，但毛利率急剧下降，从17.77%下降至13.41%，净利润也出现了不小幅度的下降。可以很明显的看到，多元化带来的问题，快递业务把公司整体毛利和净利拉低。

（数据来源：招股书，快运收入剔除整车）

在德邦深陷多元化困境时，安能找准了自己的商业模型，即加盟版的德邦，用3年时间实现了10倍的货量和收入的增长，并一举在2016年底实现了零担货量对德邦的超越。根据引航咨询推算，安能2013-2016年全年货量分别为40万吨、112万吨、280万吨、450万吨。2016年，安能也开始做快递，因为规模还没起来，这一阶段的主旋律依然是快运的高速发展。不算快递，安能快运从起网到盈亏平衡烧钱的规模在10亿以内。

总结：德邦用足够厚的底子掩盖了多元化难题，安能则找准了商业模式增长迅猛。

启示：只要战略正确，增长是摧枯拉朽式的。

第三阶段

安能生死劫,德邦吃老本

（2017-2019年）

这个阶段安能的快运已经实现了盈利，2018-2019年毛利率分别为13.0%和14.4%，好日子才刚刚开始。

但安能步了德邦后尘，在快运没有实现规模化盈利的时候，贸然开始多元化做快递，陷入了巨额亏损的境地，多次面临现金流断掉的风险。这是安能发展史上最艰难的阶段，2018年公司整体扣非亏损达16.1亿，2016和2017两年的亏损预计也不低于10个亿。

2019年下定决心壮士断腕的时候已经烧掉了40亿左右，大头是快递烧掉的。与安能不同的是，德邦的快运有较强的盈利能力，快递快运共用履约资源，掩盖了快递亏损的问题。因为不够痛，所以比安能更能忍，更能坚持。

德邦2018年正式转型大件快递，并在年初完成了IPO，这一阶段的德邦快运盈利能力虽有下降，但仍在较高的水平。2017-2019年快运毛利分别为17.64%、19.06%、14.37%，直到2019年才有了明显的下滑。

2019年之前快运市场的新势力还没有形成气候，老玩家华宇、佳吉进入了严重衰退，安能困于快递亏损，德邦快运的产品竞争力在市场还是一枝独秀。到2019年的时候，形势变化很大，安能放弃快递恢复战斗力，新势力顺丰快运、壹米滴答、中通快运经过2-3年的磨合已经具备了相当强的竞争力，这时候德邦快运的竞争力已经不复存在，毛利自然也出现了大幅度的下滑。

2018年，快递收入以113.97亿超越快运的112.06亿，这时快递已经成为公司的第一大业务。不考虑上市当年报表的特殊性，快递的毛利徘徊在7%以内， 2019年快递的报表收入达到了146.67亿，规模效应并没有释放。

总结：德邦依然能抗，但安能的多元化险些丧命。

启示：没有绝对安全的现金奶牛业务的情况下，一定不能多元化，否则再好的主业也会被拖垮。

第四阶段

安能震荡,德邦持续下滑

（2020-2022年）

安能在2019年关停快递后，及时做了战略调整，在2019-2021年收入和利润的都实现了不错的增长，其中上市当年2020年是这个阶段报表最好看的。但2022年收入增长停滞，净利润大幅度下滑，出现了超过2个亿的亏损，发生了重大的业绩震荡。令人印象深刻的是2020年安能选择在双十一低调上市，行业内几乎没有宣传。

这一阶段的德邦虽然净利润有不小的波动，但扣非净利润是持续恶化的。公司整体毛利率2020年到2022年持续下滑，并且几乎逼近了10%的红线。按照当时的口径看：快运收入持续下降，到2022年已经下降到了96.01亿，为近10年的最低值，剔除整车等业务后收入不到90亿；毛利也持续下滑，下降到了11.98%。快递收入虽然从2019年的146.67亿上升到了207.85亿，但毛利率依然没有突破10%，规模效应依然没有释放，这说明德邦口径下的快递业务有很大的问题。到2022年初，德邦并京东并购，开始进入新的发展阶段。

总结：德邦已经压不住新势力，安能聚焦快运获得新生。

启示：聚焦才能产生更强的产品竞争力，如果规模越大，毛利下降，则说明产品组合战略出现了问题。

第五阶段

安能规模效应释放,德邦吃光老本

（2022-2025年）

2022年安能继续变革，调整了管理层，并且实行极致的聚焦战略，票均重量从2022年的93.4公斤下降到了2025年H1的75.3公斤。单吨结算成本从2021年765.2元提升到2025年H1的824.7元，提升幅度达到7.7%。毛利率从2022年的7.82%提升到2024年的15.91%，净利润实现了从亏损2个亿到净利润8.3亿。

京东并购德邦后，净利润持续增加，2021年1.48亿，2022-2024年分别为6.49亿、7.48亿、8.64亿，是历史上利润最好的一个阶段。这给外界了一种错觉，以为曾经的那个德邦又回来了。尤其是2023年财报调整了产品统计口径，快运重新成为了主力业务，快递从207亿被调整成了27亿。

但通过分析毛利率指标我们不难发现，这个阶段的毛利率也是在持续下降的，从2022年的10.19%，持续下滑到2025年H1的5.33%。这一阶段的净利润几乎全部依靠砍期间费用，尤其是管理成本来实现。管理费用从2021年的27.8亿下降到了2024年的12.4亿，管理费用占比从2021年的8.86%下降到2024年的3.08%，直到2025年H1的2.7%。

虽然历来江湖上都吐槽德邦管理费用高的问题，但在短期内砍掉60%，并没有带来竞争力的提升，反而把基本功给砍没了。所以2025年上半年，虽然费用继续降低，但毛利已经下降到了令人无法容忍的程度，净利润也出现了扣非的亏损。

总结：德邦彻底吃光老本，安能聚焦实现历史性突破。

启示：极致聚焦产生极致的竞争力；费用不是越底越好，追求求短期报表会损害长期的竞争力。

新阶段

安能遇新瓶颈,德邦需重做战略定位

（2022-2025年）

2025年安能交出了历史最好的半年报，净利润达到4.7亿，增长10.7%，年度净利润有望超过10亿。但细看其他指标可以发现比较大的隐患：货量增长6.2%，增速放缓；毛利率从2024年的15.91%下降到15.6%，说明产品竞争力遇到了强竞对，被拖入价格战。

期间费用占比从7.24%下降到5.33%，净利润的增长主要依靠砍期间费用实现。安能接下来需要在快运市场与主要竞争对手拉开差距，核心业务的规模可能需要再上一个台阶。另外当核心业务利润已经足够大且稳定时，可以考虑第二曲线业务。

德邦则交出上市以来最差的半年报，扣非净亏损3300万，更可怕的是毛利跌到了5.33%，虽然收入实现了11.43%的增长，但收入含金量已经严重不足。经过了快运和快递双业务的多次调整，再加上京东快运的并入，德邦已经陷入了“核心业务不明确”的困局。接下来若想突破，必须放弃对收入和净利润这些表面指标的追求，找到能够建立行业竞争力的“核心产品”，盯住毛利率不低于15%，且持续具备上升趋势，保证规模效应持续释放，才是正确的战略。

总结：德邦陷入迷茫，安能增速放缓，需要重启增长。

启示：安能需要做加法，德邦需要做减法。收入和利润增长不一定是好事，毛利率的持续增长才是企业追求的核心指标。

大总结

两者都犯了提前多元化的战略错误

但安能战略调整更及时

安能发展史上曾经有两次主动放弃增长。其中一次是关停快递，导致2019年对比2018年收入几乎是持平，从53.32亿到53.38亿；第二次是2021-2023年，收入分别为96.45亿、93.35亿、99.17亿，三年变化不大，甚至在2022年允许收入下降。而德邦对收入增长的追求一直崩的比较紧。无论是自主发展阶段，还是并入京东之后，只有在2022年并购的时候放缓了节奏。

（数据来源：年报）

总体上来讲，两者都犯过提前多元化的战略失误，但由于安能的危机威胁到了生存，舍弃也更果断。至于上市后那段危机，更应该归因为管理问题，并不是业务竞争力的问题，所以调整起来也就比较快。

而德邦由于快运基本盘比较好，在相当长的时间内掩盖了问题。2019年之前，依靠老产品的竞争力创造的利润支撑收入增长；2019-2021年竞争对手变得非常强，老产品的竞争力不再，报表看起来很难看；2022-2024年则通过大幅度砍管理成本支撑收入和净利润的增长。

补充说明

两者虽属同一赛道

但模式有差异,很多数不宜直接比

首先是收入的不可比，德邦是直营，计算的是全链条收入，纯快运和大件快递的端到端价格大约是2.5元左右；而安能计算的是中转+派费，不包括提货和支线以及加盟商的净收入部分，计入报表的收入大概是0.7-0.8元左右，两者相差几乎是3倍。

其次是期间费用，尤其是管理成本不可比，德邦的管理费用远高于安能，个别年份甚至不到德邦的30%。近3年由于德邦管理费用大幅度削减，安能期间费用大约是德邦的50%-60%。

（数据来源：年报）

德邦的总毛利额一直是远高于安能的，就算是到了最差的2025年H1总毛利额也是高于安能的，但差距一直在缩小，从前几年的不到30%上升到今年上半年的80.4%。所以整体上感觉是德邦比较“厚”，就是指毛利额比较高；但同样又很“重”，指的是业务复杂，管理链条长，人数多，管理成本高。

写在最后：德邦和安能都是物流行业的翘楚，都取得过辉煌的成绩，也都犯过致命的战略失误。通过后视镜模式，通过总结两个巨头过去十五年的经验和教训，给行业提供宝贵的教科书般的实战经验。我们无意评价任何时期的战略决策的好与坏，只是通过数据做参考和分析。

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